懂不懂談判差很大 輕鬆說服賣家、房仲的談判眉角

談到房地產，任誰都希望，能夠「買」得便宜、「賣」得高價、「租」得划算，同時又能「貸」得優惠，畢竟在這動輒數千萬元，堪稱人生最大的一筆交易中，往往是差之毫釐，失之千里，不得不計較。

說服人者，動輒獲得、省下數十，甚至數百萬元；被說服者，則恐怕耗損千金。其實，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷，只要拿捏房地產談判過程中的關鍵步驟和達人密技，你也可以輕易地見招拆招，立於不敗之地。

36歲林裕豐的例子告訴你，就算是勢單力薄的小市民，其實也能扭轉乾坤。

目前在電視台擔任主管的林裕豐，是同事眼中名副其實的房產達人，因為他談判技巧高超，買賣房子就是比別人划算。但事實上，在剛開始跨入房地產投資時，林裕豐也曾有過慘痛的經驗，而現有的房市操盤心法，都是從一次次的敗陣中領悟出來的。

■　慘痛經驗》未探虛實買貴2百多萬

4年前，林裕豐還只是個「無殼蝸牛」，租屋的日子，1年吃掉他30萬元，早就讓林裕豐有著濃濃的購屋夢。

2008年的一個深夜，住家浴室的蓮蓬頭突然爆裂導致淹水，當他收拾完殘局後早已氣力殆盡，更堅定了買房的信念。巧合的是，當時在同棟社區內剛好有房子要出售，急著買房的林裕豐，立刻跑去看房，但「涉世未深」的他，購屋殷殷企盼之情全寫在臉上，這一切屋主全看在眼裡。

「當時賣方一定在想，這麼急著看房，又是同社區租屋族，連搬家費都省了，肯定非買不可！」「我想我臉上一定寫著『大肥羊』3個字。」他娓娓道來。

果不其然，洞察心機的屋主就像陰險的大野狼，運用了「緩兵之計」和「以戰逼和」等策略，讓林裕豐「就範」。

首先，屋主故作姿態地說，「還有許多人在看喔！」更找來仲介一搭一唱，搧風點火，「唉呀！你這麼急，要加點價表現誠意啦！」此時，屋主故意再透露其他買方的開價大約為1,100萬元，被逼急的林裕豐，不但沒探聽虛實，連價格都沒有砍，甚至還「加價購」多花了100多萬元，以1,200萬元買下。木已成舟後，才得知當地的行情大約只有900多萬元。

首次購屋慘痛的教訓，儘管讓林裕豐懊惱多時，卻也讓他決定要細心研究房地產，將來「扳回一城」。因此，後來林裕豐只要放假，就到處看房子，想盡辦法認識房產投資達人，請教操作的訣竅。

■　高手提點》談判占上風殺到好價格

蹲馬步磨刀，經由這些高手的提點，讓他深深感受到，「房市的生存之道就是『比對手還要精』！不但要明瞭對方的話術，避免被糊弄，如果能掌握談判技巧，還能轉守為攻為自己爭取最大的利益。」

兩年前奢侈稅開徵前夕，林裕豐趁著市場出現一波拋售潮，搶進一戶台北木柵萬芳社區的電梯大樓，脫胎換骨的他，開始懂得運用技巧。

在上談判桌前，他先調出建物所有權及謄本等基本資料，從中發現該房最後一次交易時間為2010年之前，推估當時買進價不到1,000萬元。

同時也發現賣方持有房屋超過兩年，卻急著脫手，解讀出對方想必是怕奢侈稅上路後房價會下跌，「抓住這個弱點，我就知道這非常有談判空間了。」

儘管當時屋主每坪開價是42萬元，而市場的成交行情則約為39萬元，但林裕豐料準對方怕奢侈稅，一定肯降價求售。

他直接叫價每坪35萬元，更先付5萬元訂金表示誠意，讓屋主眼睛一亮。最重要的是，在談判桌上，林裕豐氣定神閒地向屋主分析利害：「我當然知道市價是39萬元，但等你拖到奢侈稅上路後才賣出，說不定已經跌價到33萬元，不如我馬上用35萬元買下，你還倒賺了兩萬元！更何況你已經賺夠了。」這套說辭，果真打動了屋主，以每坪35萬元成交，林裕豐因為這次談判得利，也買到心中合理價格的房子。

■　談判是買賣房的重要一堂課

「在房地產的交易中，不想輸，就得要知道別人怎麼跟你談；想要贏，就得要懂得怎麼跟別人談！」從房仲和代銷業起家，曾見證過無數房地產交易個案的中華民國不動產經紀人協會理事長蘇雯英，在聽完林裕豐的際遇後，詼諧地套用了超人氣清宮鬥爭劇「後宮甄嬛傳」的經典台詞，一語點破房地產談判的重要。

長期在買賣雙方進行磨合、調停的全國不動產台北市南港區總經理吳鴻暉則認為「談判的基礎要有誠意！」「不懂得談判，損失的是利益，但不合理的談判，損失的則是機會！」因此，談房必須建立在合情合理的基礎上，否則惹怒了對方，有可能連談判桌都上不了。此外，也要評估過度的操作是否會帶來風險，例如同時委賣2、3家仲介，表面上能造成競爭，漁翁得利，但也可能反而導致仲介彼此釋出假消息，破壞了行情。總之，分寸拿捏得宜，你才會是最後的贏家。

■　會不會談 房價差很大！

林裕豐的買房際遇

◎　不懂談判吃盡悶虧

時間：2008年

地點：台北市八德路3段

物件：20年成屋

1.慘遭屋主看破手腳

顯露出急欲找房的心態，讓賣方抓住把柄，故意拉高姿態逼其就範。

2.誤入房仲所設圈套

在房東和仲介聯手一搭一唱下，誤中圈套，居然加價買房。

3.傻傻聽信賣方說辭

沒打聽房屋的市況，談判時對屋主釋放的假消息也唯唯諾諾，全無反駁。

以高出市價３成購房，白白損失300萬元！

◎　善於談判成果豐碩

時間：2011年

地點：台北市木柵區

物件：10年電梯大樓

1.摸清屋主賣方底細

調出建物謄本，推估屋主賣房本意，抓住賣方的弱點，作為談判籌碼。

2.先下訂金誘敵入甕

談判時故意先下訂金，表達誠意，欲擒故縱，反而議到好價格。

3.分析利害恫嚇屋主

向屋主細細剖析利害，並告訴賣方，若再不賣將會賠更大。

■　殺價立於不敗的訣竅

◎　了解對方底細多一點

中華開發前董事長劉泰英評估房市時智囊的張任邦（化名）：「房市的輸贏源自於『資訊不對等』！」在房地產的交易中，勝負往往繫於對於局勢的掌握度，因此，在上談判桌前，誰能掌握較多、較明確的市場情報，了解對手的底細多一點，就更能命中要害。

建議可以請仲介、代書或親自到戶政事務所調出房子物件的謄本，從中可清楚看出屋主買入的時間、設定抵押（即貸款）的額度、中間過了多少手，進而判斷屋主的買入價，甚至推測出賣方的大致身分，十分有利於談判。

◎　喊價，千萬別露出底線

房產投資達人Ricky：買賣屋過程，雙方都在測試彼此底線，讓人越摸不透、猜不著，越能主導全局。Ricky提醒，買房時，千萬不要面露愛慕，最好還要裝窮，以免被仲介、代銷拱高價格。賣房時，就算急需用錢，也要顯露賣不出也無所謂的態度，預防被漫天砍價。

Ricky表示，當房仲或代銷問你底價時，先喊出一個假價格，買方出價應是心中價的9折，賣方則要加1成，正式談判時，要提醒自己別忘了真實底價，不輕易妥協。

◎　挑在主場優勢地點議價

新板特區豪宅投資達人謝論剛：房仲約買賣雙方議價通常喜歡選在仲介店頭、平日晚上，前者是要讓雙方受制於空間，想走也不好意思；後者則希望有一方能因為捱不住下班後的疲累，無法長期應戰而乾脆妥協。因此，談房價時，最好能將對方約在自己家裡或辦公室，而時間則選在假日下午，早上睡飽了，腦筋清醒，又能長期抗戰到晚上。

◎　勤拉關係，借力使力

知名房地產部落客紅色子房：在談房的過程當中，「人脈」往往是決定勝負的關鍵。「有關係就沒關係，沒關係就找關係！」談房價時，要懂得運用關係，借力使力。操作房產的最高境界莫過於「笑裡藏刀」，也就是建立與敵人的「交情」後，再回頭狠狠砍價。

如此，原本看似敵對的房仲、代銷、銀行員，在套了一層關係之下，也能幫你一把，達到議價的目的。

平常沒事可以多跑仲介公司或銷售案場，和房仲及代銷培養良好的關係，尤其是預售屋，由於真正的底價只有代銷，甚至建商才知道，所以盡量與同一家建商或代銷買房，成為該公司的「熟客名單」，以便從這些人口中盤問出開價的底線，甚至還能買到建商保留自售的超值好屋。