房仲服務費談判技巧

常有朋友問我，仲介服務費到底可不可以殺。因為太常被問了所以覺得有點煩，因為說真的，都還沒有成交就開始談服務費，辛苦的仲介會覺得士氣大受打擊，就好像老闆在你加班到半夜三點時，用很機歪的臉問你說：「今年年終可以少給一點嗎」那種感覺，大家可以感受一下。我想無論對於買賣雙方，成交的價格才是重點，倘若真的對價格不滿意，我們再來談嘛。



當然這也是一個大家都知道的祕密，服務費當然可以”談”（但不要殺。殺的感覺很差，又不是在買菜），談則是一種談判，所謂的談判，就是讓大家的利益趨於一致，藉由大家各自退讓，造就大家最大的利益點。



談判，最重要的就是籌碼。今天熱門的房屋物件，大家搶著要，屋主籌碼多姿態也高；身為買方是絕對沒有籌碼去談服務費的，不管你是學富五車還是貌美如雲，別忘記你口袋裡的一千元紙鈔裡那四個小朋友長的都一模一樣，而屋主只認錢，對於熱門物件其實很簡單，就一句話：價高者得。沒有什麼好談的。

• 買方談服務費技巧

基本上買方一般不會去談服務費，目前直營店固定收取1%作為報酬，而加盟店則是牌價2%（實際上收取多少不明），台灣買方還是有使用者付費的觀念。一般不建議買方殺服務費，因為這樣有一點不上道，但如果真的不想出服務費，最簡單的方式就是以”實付”的概念去談，譬如說我就是出一千萬，而這一千萬裡就包含服務費報酬，買方不再出任何多餘服務費，這其實是一種變相的折價，倘若缺業績時有可能會拆服務費成交。

• 賣方談服務費技巧

對於賣方而言，或許是4%的服務費聽起來很高，因此很少有屋主不談服務費的；賣方最簡單的談服務費方式還是以”實拿”方式來談，而這也是仲介最討厭的方式；仲介最喜歡先以總價4%來談服務費，實拿是最後的殺手?。



賣方要有一個心態，今天你的房屋物件到底有沒有那麼競爭力，假如你的房屋很搶手，那麼你自然姿態就高，籌碼也多，容易賣到你要的價錢。你實拿的價錢是最重要的，不要賣到一千萬給3%，賣到一千五百萬也只給3%，這就沒有論功行賞的感覺了。

• 時間點談服務費技巧

基本上觀察仲介店門口就可以知道現在的市場氣氛。假如門口貼了大大的布條寫著「來看屋送ＸＸＸ，再抽ＯＯＯ」之類的活動布條，就代表市場較冷清，屬於買方市場，買方佔上風；反之，如果貼著「委託賣屋送ＸＸＯＯ」之類的布條，就可知道屋主惜售，心態非常的高，屋主佔上風。誰佔上風誰籌碼就多。



月底或是年底談服務費成功率高一點，因為業務單位月底或年底要衝刺業績通常退讓幅度較大。



另外要提的是，現在流行的”見面談”，折服務費的機率比較大，因為都把買賣雙方集合在一起了，頭都洗一半了，除非價格差距太大，不然一般人不願意鍛羽而歸。



我想要強調的概念是，對於買賣雙方最重要的不是服務費，而是你願意接受的價格到底是多少，假如說價格真的難以接受，我們大家再來討論。房屋仲介真的沒有那麼好賺，君不見新聞寫著，雙北房仲近一成倒閉嗎，可見仲介也不是只要開著錢就會自動掉下來啊。



 



你能接受的價格，才是最重要的。