操作與銷售房地產的實戰手冊

房地產業是史上最強大的財富製造機，如果你想致富，從事房地產依然是達成目標的最佳方法，所以要用盡一切辦法，讓它成為個人投資活動中不可或缺的一部分。

■房地產投資關鍵

大多數人在開始投資房地產時會本末倒置，他們會設法找到自己喜歡的物件，再思考要如何處理。這種順序是錯誤的，你必須先想清楚自己要朝哪個方向發展，再去尋找符合自己規畫的物件。說得更具體一點就是：

1. 從適合自己的標的開始——你要先學會走，再開始跑。先從小型物件開始，做成一筆交易來營造動力，然後在這次成功的基礎上繼續累積動力。問問自己：「我的能力範圍可以處理哪種標的，才不會在起步之前就失敗、破產？」

2. 瞭解自己想追求的目標——問自己：「我想採取什麼樣的投資風格？」

● 被動——由其他人來處理各項必要工作。

● 主動——親身參與所有細節。

「我的目標是要管理物業，還是要開發新物業？」

● 管理——向房客收取房租來賺取收入。

● 開發——從無到有開始建設，靠著銷售物業來獲利。

就房地產來說，上述問題並沒有標準答案，只要你要去瞭解自己想達成什麼目標，然後將一切作為導引到這個方向上。

■經營房地產的基本規則

跟一般人想法相左的是，要開始投入房地產前，必須要先去研究市場，找出最迫切的需求在哪裡。必須找出現在市場上缺少哪一塊，然後補足這個空缺。基本規則是：

1.先規畫再尋求交易機會—必須先感受到市場的趨勢。你所要確立的是：

● 市場上哪一種需求的供給還不充足？

● 市面上已經有哪些消費者非常喜歡的物件？

● 可以怎樣來改善市面上現有的物件？

● 未來會需要什麼類型的產品？

2.培養足夠的眼界以創造價值—因為你要在房地產業獲利，你必須創造價值，而不是只靠交易。如果你能夠從沒有人想到過的角度去觀察，就可以靠房地產發財。時時設法發掘不同的可能性和創意構想，藉以開發房地產。你的思考要有彈性，而且必要時應該擴大自己的眼界，這樣你才能想出實現計畫的具體方法。

■5步驟輕鬆銷售手上物件

1. 喚起注意——方法是創造誘人的夢想。要銷售新的建案，就必須觸動：能在游泳池裡好好放鬆、觀賞日落，享有更優質的生活的夢想。

2. 引發興趣——宣傳建案所具有的獨特性，以及已經有很多人表示有興趣，所以你不希望他們錯過這個機會。創造話題，告訴他們你還沒有正式銷售，但是正在建立優先名單，名單上的人有機會在公開銷售前先行選購。

3. 勾起渴望——通常可以設立有縮小模型的接待中心。在消費者來參觀時，他們的渴望程度會因為建案更具體可信而升高。

4. 挑起購買慾——邀請有登記為優先名單的客戶來參加貴賓銷售活動，只有受邀才能與會，且要清楚說明，必須本人親自出席活動才有優先購買的權利，未出席者就失去機會。要為這場貴賓專屬活動準備美饌佳釀，並且要配置大量業務人員來收取用來下訂的可退還訂金。

5. 激發需求——隨著銷售戶數成長積極拉高售價。在銷售達到20%的時候，就要提高價格，這樣你的業務人員就可以把下一波漲價當作重點訴求，促使顧客馬上購買。消費者看到價格上揚時，價值感就會跟著上升，因為他們買的房子會立刻增值。