業務員的十大能力系列之六──說服他人

語云：「上山擒虎易，以言服人難」。說服他人就是讓原本說「不」的改說「是」，也就是從No到Yes！看似簡單其實很難！人與人之間／父母對子女／上司對下屬／夫妻之間／情侶之間／業務員和客戶之間……隨時隨地都在上演這戲碼，如何打動人心、說服他人，以說服技巧及攻心為上取代權威式的命令，是當今從事保險行銷的吾輩必須面對且刻不容緩的課題！

使人說「是」的方式有兩種：第一種是以「力」服，第二種是以「言」服人，以力服人乃以威權武力來震懾人，使人不得不從，這非關技巧亦非我們所推崇的，在此不必討論！而以言服人就是用說服的技巧讓人心悅誠服地說「是」，這需要高度的智慧和技巧，最高竿的使人服從方式不是靠權力或武力，而是讓人能心甘情願地為你效力！說服人的方法很多，說服人的情境狀況也很多，今天我將它濃縮並把焦點放在行銷激勵上與各位分享，並以實例佐證以強化並期淺顯易懂！





一. 尊重法：



就是對方找出一些藉口搪塞時，將他自尊心捧高高的，卸除他的心防，自然水到渠成！

例：「保險雲世代」要說服我寫文章，我一直推說我很忙沒空寫，「保險雲世代」很聰明地對我說：「我當然知道你很忙，就是因為你很有才華，文章很棒且保險經驗老到，我們才一定要請你幫忙，那些很閒的人所寫的作品絕對沒有你好！」聽到如此的尊崇話語，我自己也認為是事實，於是就用心寫了許多膾炙人口的作品，大家也才有這福氣欣賞到我的大作，這都要感謝「保險雲世代」的睿智！

二. 同理心：



就是不要跟對方辯論，即使他是錯的，也要順著她的意思，如此對方就會認定你是他的同路人，而同意你的建言！

例：專櫃小姐要說服顧客買某種化妝品，對方推託：「這些化妝品我早就有了，暫時不需要！」以此來婉拒專櫃小姐，專櫃小姐說：「你說得很對，況且你的皮膚一看就知道不用化妝品也很好看！但是，為了防止日曬我向你推薦……」聽到這句話，相信沒有一個女人會無動於衷，而且錢包已開啟了一半！



三. 欲擒故縱：



就是反向運作，這用於對方猶豫不決又想爭取認同支持且愛面子不願表態時。

例：某妻向友人哭訴丈夫的不是，想要離婚，他以為朋友會勸他打消離婚念頭，不料卻聽到：「像你這麼爛的丈夫，趁早離婚也好，免得將來受苦！」

此妻聞畢反倒說：「我丈夫其實也沒這麼差！」

朋友：「既然沒這麼差，那你還要不要離婚呀？」

妻：「我不要了啦！」



四. 倒三角形法：



這是新聞稿的寫作原則，也可移做說服他人之用！這是將最重要的放在首位，次要的放第二順位，依此類推，以因應版面而隨時可收，又可表達到自己想要的最重要部位！千萬不要想說我開始平淡一些等之後再達高潮，這樣會浪費時間且對方會因一開始感到索然無味，根本就不想再聽下去！聯考的作文也是要用此方式，跟作家的漸入佳境的鋪陳是不一樣的。因為閱卷老師可沒那個美國時間跟你漸入佳境！欲達此技巧，就必須事先做足功課，把訴求的產品或事物的獨特點標舉出來：

例：



※這部車子非常省油

※這部割草機噪音非常低

※我們公司的投資型商品的附加費用是業界最低的

※這品牌的慢跑鞋是重量最輕的,尤其適合馬拉松

※我們的收費是高了一些，但教學效果是業界最佳的

如果你是朝露 我願是那小草 如果你是那片雲 我願是那小雨

終日與你相偎依 於是我將知道 當我伴著你 守著你時 會是多麼綺麗



不論是同理心或是尊重法或是……，我們就是只有一個目的，那就是和對方成為心靈上的好朋友，讓他信任你，你的建議她就更容易接納！人生如戰場，一個充滿競爭的大舞台，想要在人生的舞台上左右逢源，無往不利，讓人心悅誠服地聽從你、追隨你，如何贏得人心實為關鍵！說服他人的技巧是人際溝通的潤滑劑，能消弭對立，拉近彼此距離，讓行銷更加順暢！朋友們，讓我們一起練習增長吧！